傳統(tǒng)的溝通和案頭工作正在迅速地被電子數據傳輸所取代。買家希望供應商趕上潮流，共同發(fā)展。
當今客戶和市場對供應商的需求越來越多。要成為一個合格和專業(yè)的供應商，不僅要具備生產和貿易技能，而且要不斷提高自己的知識水平和貿易技巧，能夠熟練應用電子工具完成報價和訂單要求的數據處理業(yè)務。本文受訪人，Markant貿易集團遠東有限公司執(zhí)行總裁，Helmut Schwarting呼吁供應商積極上網。在他看來，雖然當今買家采購的內容不變，但是采購表現(xiàn)及采購方式和以前相比有很大不同，雙方的溝通和傳統(tǒng)的案頭工作正在迅速地被電子數據傳輸所取代。他肯定了中國的供應商在這一方面取得的進步，同時也指出了存在的不足。他盼望著與供應商籍于電子系統(tǒng)和工具的發(fā)展而共同成長。
設在香港的Markant貿易集團遠東有限公司（MTO），是Markant AG集團的一個分支機構，為集團內的成員提供個性化的采購和服務，其成員是以大中型超市和五金店為主。
該公司每年從亞洲采購約7,000萬美元。在中國的采購為2,000萬美元，主要是兩大類產品：一是家庭用品，如五金工具、廚房用具和日用品等；另一類是嬰兒用品，如服裝、內衣、家庭紡織品。隨著中國加入WTO，出口紡織品配額的逐步取消，該公司在中國的采購額將逐步增長。
出于提高工作效率和降低成本考慮，該公司越來越倚重利用互聯(lián)網進行采購，已經在這方面進行了3年的嘗試。在網上的業(yè)務部分主要包括尋找新的供應商，或是在某些情況下，為客戶找尋特定的某一產品。至今，他們已經通過互聯(lián)網與很多供應商建立了聯(lián)系。
為什么希望越來越多的供應商上網？
我們上網采購已經有3年時間了，成效還是不錯的，我們現(xiàn)在已經有了不少固定的供應商。在網上的業(yè)務部分主要包括尋找新的供應商，或是在某些情況下，為客戶找尋特定的某一產品。
對采購者而言，最理想的莫過于能夠在網上迅速找到供應商和他們的產品。我們發(fā)出查詢，然后收到一份詳細的報價和產品規(guī)格描述，這樣，我們能夠直接將這些信息轉給我們的客戶。
通過網絡，我們可以馬上接觸到大量的關于供應商和產品的信息，并且通過電子郵件可以進行充分的溝通。如此，雙方的工作效率和準確性都能得到較大的提高。
中國供應商這方面做得如何？
很多的供應商已經有了不錯的網站和網上目錄。所缺少的只是深度和讓人信服的事實內容。這些信息可以向買家表明供應商有什么特點、有什么樣的能力?，F(xiàn)今產品種類越來越豐富，處在同一價格水平的同類產品信息可以從很多渠道得到。對買家來說，最能打動他們的莫過于產品質量和供應商的生產能力。因此，供應商應當盡力提供詳盡的信息以使自己顯得與眾不同。
要提供怎樣有深度的信息呢？
生產型企業(yè)的生產設施及內部生產過程的詳細情況介紹。包括研發(fā)能力、質量控制系統(tǒng)、國際標準執(zhí)行情況等。很多情況下，作為一個進口商，客戶會越來越傾向于"安全"，因此說，生產設施、標準執(zhí)行情況會成為買家越來越重視的考量因素。
供應商可以更為嚴肅認真的態(tài)度參與網上目錄的準備。各條目分列很清楚，同時對查詢的反應要迅速、專業(yè)。
最好莫過于供應商能夠很清楚地說明他們能夠供應什么樣的產品，這樣，我們可以就產品的材質和規(guī)格問題進行詳盡的討論。
如果供應商是生產企業(yè)，那么工廠方面的相關詳細信息是買家很感興趣的。如果供應商是貿易公司的話，那么應該簡要介紹一下其主要的業(yè)務范圍以及能夠給客戶提供怎樣的服務和價值。貿易公司如果只是"買和賣"的話，對買家來說，那就沒有什么價值可言了。
網上采購中國產品的主要困難是什么？
說實在的，現(xiàn)在的網上采購狀況離我們的期望還有距離。有些情況下，供應商網上提供的信息太模糊、不確定或是不充分。產品規(guī)格的細節(jié)往往會遺漏。一些情況下，需要詳細說明產品材料情況，但這方面的介紹太少。包裝介紹也往往被忽略，在很多情況下，報來的裝箱總體積與實際集裝箱體積不符。
我們也看到一些供應商針對查詢的回復不是我們想要的。特別是，我們希望找到生產企業(yè)，但是遇到的大多是貿易公司或是出口商。
您曾經建議供應商利用平臺，爭取與買家共享信息，可否說明詳盡一下？
說實話，我們嘗試了許多網上的業(yè)務，但結果并不如我所愿。我們曾經把電腦報價單簡化和標準化。供應商通常很配合，會按我們的要求提供報價。但是，買家則不然，他們的要求經常有變化，因此，我們的運作流程就要相應進行改變。不同的客戶有不同的需求，想用一種格式來滿足各方面需求簡直不可能，這也對我們一直期望的網上業(yè)務的改進、效率的提高是一種打擊。有時候，我們會通過電子郵件給供應商發(fā)去訂單和其他信息，供應商也反映說有時候會文件太大，信息太多，下載困難。
也許我們對網上業(yè)務抱有太良好的愿望，希望有一個完美的結果，雖然結果不如意，但是我仍然對網上采購充滿信心。我相信供應商和客戶之間的信息分享將會變得越來越普遍，也越來越重要。我要說的是，現(xiàn)在我們處在實現(xiàn)這個目標的過程之中。
如何與供應商分享信息？
作為一個采購代表，我們有條件將我們客戶的相關情況透露給供應商。通過可以分享的數據庫，我們可以讓關鍵的供應商直接接觸客戶的一些資料，甚至包括一些客戶要求的其他的產品資料，這樣供應商可以較輕易地了解，什么樣的產品買家會感興趣。在更長期的供應鏈管理信息系統(tǒng)中甚至允許中國的供應商去了解他們自己的產品售出的情況，這樣他們會了解什么貨賣得好，什么貨賣得不好。
在當今乃至長遠來看，我希望能有新的軟件產品出現(xiàn)，以保證買賣雙方在網上共享信息和數據。同時，數據共享應當是能夠以客戶需求為基礎進行的?？蛻魧⑻岢鲂枰裁礃拥男畔?、要求供應商依據其系統(tǒng)要求予以確認。這樣，就要求供應商有能力面對不同的客戶、不同的系統(tǒng)。
一個功能強大的平臺會有很大幫助嗎？
我相信買家和供應商終究能夠在平臺上實現(xiàn)溝通和信息共享，這個平臺是很明確地為滿足買賣雙方需求而開發(fā)的，而這種理想的采購和跟蹤平臺仍然需要進行開發(fā)。
環(huán)球資源在這方面為買家提供了一個非常實用和有力的工具，但我們仍然希望能夠繼續(xù)得到進一步改進。我確信早一些參與到這些系統(tǒng)中去，以免落伍是非常重要的。這樣的話，我們同供應商就可以利用這樣的系統(tǒng)和工具共同成長、共同發(fā)展。
傳統(tǒng)采購方式對你們依然很重要嗎？
是的，傳統(tǒng)采購方式依然是很重要的。特別是參加交易會或是產品推介會，傳統(tǒng)采購方式仍然能起到重要的作用。當然這一類的方式有其局限性，但是能與供應商見面卻是重要的。
網上貿易的發(fā)展趨勢如何？對中國供應商有什么好的建議嗎？
我認為現(xiàn)今網上B2C和B2B業(yè)務是在穩(wěn)步發(fā)展。在某種程度上，這已經改變了采購表現(xiàn)和做生意的方式。選擇、確定某種產品的工作內容是沒有變的，但是雙方的溝通和以往的案頭工作正在被電子數據傳輸所取代。結果，數據不僅用于傳輸，同時也在被綜合利用。我的建議是，隨時了解最新的發(fā)展動向，樂于與客戶嘗試不同的電子交易方式。
我已講過了，這一類的趨勢是以滿足客戶需要為目的。與客戶交往過程中，要保持一定的靈活性以滿足他們的需求。最后，也是基本的是，要保證自己的員工能夠與客戶進行有效的交流，這里需要對他們進行不間斷的培訓以提高他們的技巧。
一個公司轉向開展網上業(yè)務，在管理理念和運作方面需要做哪些調整？
當今經理人遇到的挑戰(zhàn)比以往任何時候都多。上網本身就是一種挑戰(zhàn)，但也是一個機會。建立一個網站是一個優(yōu)勢，但是如果你在網站上的形象很差，則不如不要網站了。一旦上網，就應該做好準備，做到恰如其分地處理各種查詢。一個建議，上網的圖片要清晰，能夠襯托主題；產品規(guī)格說明要詳細，盡量列明買家感興趣的內容；格式要規(guī)范，能夠直接發(fā)給買家。
